[Februar 2007] Einst Sehhilfe, jetzt Accessoire zur Verbesserung des Lebensgefühls: Das Brillenglas hat sich längst von seinem Mauerblümchen-Image befreit

Umfragen und Analysen der verschiedenen Marktforschungsinstitute belegen es schon länger: Die Verbraucher, ihre Erwartungen, Wünsche, ihr Kaufverhalten haben sich in den letzten Jahren enorm verändert. Die Käufer von heute sind kritischer, besser informiert und anspruchsvoller. Sie wechseln Marken, Dienstleister und die von ihnen besuchten Geschäfte viel häufiger, als das früher der Fall war. Ein und dieselben Kunden kaufen Luxusgüter und Discount-Artikel und sehen darin keinen Widerspruch. Eine Einordnung der Käufer in starre Kategorien ist daher nicht mehr möglich – der Trend zur Individualisierung ist unverkennbar. Gerade für mittelständische Geschäfte, wie die der traditionellen Augenoptiker, sind dies keine leichten Zeiten. Es wird immer schwerer, einen Kunden fest an das Geschäft zu binden. Das bloße Versprechen, handwerklich gute Qualität zu bieten, reicht oft nicht mehr aus. Denn die Konkurrenz ist groß und Billigangebote locken an jeder Ecke. Und solange die Brille von vielen Brillenträgern hauptsächlich als notwendige Sehhilfe angesehen wird, wird sich auch nichts an den langen Abständen zwischen zwei Brillenkäufen ändern.

Dabei gibt es gerade bei den Brillengläsern immer mehr Innovationen, die für den Kunden sehr attraktiv sind, weil sie ihm persönlichen Nutzen bringen. Produkte, mit denen Augenoptiker ihre Kunden faszinieren und mit denen sie sich positiv vom Wettbewerb abheben können. Vorausgesetzt, dass der Kunden von diesen Innovationen erfährt und versteht, welche Verbesserung sie ihm im täglichen Leben bringen. Hier sind die Augenoptiker ebenso gefragt wie die Hersteller. Der Augenoptiker hat im Beratungsgespräch den direkten Kontakt zum Verbraucher, er hat also die Chance, dem Brillenträger innovative Produkte persönlich vorzustellen. Dafür sollte er jeden Kunden gezielt befragen, für welche Anwendung er die gewünschte Brille benötigt und ob es zum Beispiel weitere Anwendungen gibt, für die eine zusätzliche Brille sinnvoll wäre.

Unterstützung durch die Hersteller

Der Augenoptiker muss die innovativen Produkte natürlich genau kennen und selbst von ihren Vorzügen überzeugt sein, um auch seine Kunden zu überzeugen. Hier kommen die Hersteller ins Spiel. Sie sind gefordert, ihre Partner, die Augenoptiker, mit gut verständlichen Informationen, Argumentationshilfen und Materialien zu unterstützen, die die Stärken und Einsatzmöglichkeiten der Neuheiten gut auf den Punkt bringen. Ein weiterer Kommunikationspfad führt direkt vom Hersteller zum Endverbraucher, unter anderem in Form von umfassender Pressearbeit in den Publikumsmedien, die eine aktive Nachfrage bei den Verbrauchern weckt. Da das Bewusstsein bei Redakteuren wie Endkunden hier jedoch noch nicht sehr ausgeprägt ist, gilt es zunächst, Pionierarbeit zu diesem Thema zu leisten.

Brillengläser, die Mehrwert bringen

Doch wie sehen diese Innovationen genau aus, die das Brillenglas zu einem Lifestyle-Artikel machen? Dies möchte ich anhand von aktuellen Produktbeispielen veranschaulichen:

Anti-Fatigue ist das erste asphärische Einstärkenglas, das dank einer leichter Wirkungsänderung im unteren Glasbereich erhöhten Sehkomfort in der Nähe bietet und somit Augenermüdung vorbeugt. Mit Anti-Fatigue wird somit ein völlig neues Konzept präsentiert. Im weitesten Sinne lässt sich dieses Glas dem Themenbereich Wellness zuordnen. Denn es bietet neben der Korrektion der Sehwerte eine zusätzliche Erleichterung des Sehens, ein Plus an Entspannung. Und damit hat es sogar einen gewissen Anti-Aging-Effekt, denn wer auch auf lange Sicht entspannt sieht, kneift nachweislich seltener die Augen zusammen und bildet somit weniger Augenfalten. Ein weiterer Vorteil: Wer entspannt sieht, neigt auch weniger zu Muskelverspannungen durch eine unnatürliche Körperhaltung und ist insgesamt leistungsfähiger. Wer die vielen Aufgaben des täglichen Lebens meistern möchte, ohne Augen und Körper zu überfordern, wird sich von dieser Möglichkeit angesprochen fühlen.

Eine Gesundheitsinnovation bei Sonnenbrillengläsern ist die diesjährige Opti-Neuheit Airwear Melanin. Sie basiert auf aktuellsten Untersuchungen zur Wirkung von blauem Licht auf die Augen. Immer mehr klinische Studien belegen, dass eine hohe Bestrahlung der Augen mit blauem energiereichem Licht insbesondere für die Netzhaut ausgesprochen schädlich ist und im Extremfall zum Verlust des zentralen Sehens führen kann. Sonnenschutzgläser, die ausschließlich UV-Licht herausfiltern, bieten somit keinen umfassenden Schutz vor schädlicher Strahlung. Ideal ist deshalb ein Glas wie Airwear Melanin. Es blockt 98% des blauen Lichts sowie 100% des UV-Lichts. Damit ist dieses Glas vergleichbar mit einer Sonnencreme mit Lichtschutzfaktor 70.

Auch hochwertige Gleitsichtgläser haben heute mehr zu bieten. Varilux Ipseo, zum Beispiel, ist ein einzigartiges Gleitsichtglas, bei dem die natürliche Sehstrategie des einzelnen Brillenträgers einbezogen wird. Manche Menschen bewegen ihre Augen überproportional, andere drehen stärker ihren Kopf, um Objekte in ihrer Umgebung zu betrachten. Indem Varilux Ipseo diese Verhaltensmuster berücksichtigt, bietet es für jeden Brillenträger die optimale Lösung. Hohe Verträglichkeit und bester Sehkomfort sind bei diesem Premiumglas garantiert. Und auch ästhetisch genügt es dank der Verwendung bester Materialien und Veredelungen höchsten Ansprüchen.

Ein anderes Beispiel ist Varilux Physio, ein Gleitsichtglas, das ebenfalls auf modernsten wissenschaftlichen Erkenntnissen aufbaut – insbesondere auf denen der Wellenfront-Technologie. Es bietet erstmals eine Korrektur von Abbildungsfehlern höherer Ordnung des Brillenglases, die sich besonders bei Dämmerung und Dunkelheit positiv bemerkbar macht. Dem Endverbraucher können die Vorteile des Glases mit dem Nutzenargument „hoch auflösendes Sehen“ erfolgreich vermittelt werden. Das belegen auch die sensationellen Verkaufszahlen von Varilux Physio seit seiner Einführung auf der Opti 2006.

Innovationen wie die hier skizzierten bringen dem Brillenträger echte Erleichterungen im täglichen Leben. Augenoptiker wie Hersteller sollten verstärkt daran arbeiten, dem Endverbraucher diese Vorteile verständlich und anschaulich zu vermitteln. Nur so kann eine echte Nachfrage seitens der Verbraucher entstehen, nur so sind sie bereit, in hoch entwickelte neue Produkte zu investieren – und das sogar gerne!

Autor: Peter Lopez, Marketingleiter Essilor GmbH